上海远纺工业有限公司聚酯瓶片内销大客户关系管理策略研究--《华东理工大学》2010年硕士论文
上海远纺工业有限公司聚酯瓶片内销大客户关系管理策略研究
【摘要】：
本文的研究背景是在国内聚酯PET瓶片行业明显的产能过剩的情况下,受国际金融危机影响,外销不畅的情况,瓶片生产厂家在国内市场竞争尤其激烈。下游客户主要集中在国内外几大品牌饮料厂以及部分代工厂,瓶片生产厂家为了保证正常生产销售顺畅,纷纷采取低价竞争策略,导致整个行业处于亏损境地。而上海远纺工业有限公司作为较早介入瓶片行业的厂家,经历了由卖方市场向买方市场的转变,受到新设备产能冲击极大。如何开发维护大客户以保证市场占有率和改善经营状况变得极为迫切。
本文从以下几个方面进行研究,首先介绍了国内瓶片行业状况以及上海远纺的整体状况以及经营模式,分析了远纺的现有客户结构和经营策略,找到上海远纺在大客户维护方面存在客户流失、且前几名大客户在一直变化的问题,从大客户管理策略管理理论出发,提出解决问题的数项建议。建议内容包括：技术推销；组织企业高层主管与大客户接触；优先保证大客户的货源—并做到按时交货；协助每个大客户设计制定个性化解决方案；采取最适应的销售模式并建立销售激励体系等等。
本文的研究意义在于通过对上海远纺公司大客户管理营销策略研究,找出了现有的大客户维护方面的问题所在,并提出了改善提高的建议和方案,理清了公司未来的销售策略重点,为提高上海远纺在国内市场的销售份额,创造更好的经济效益提出了具体的措施。
【关键词】：
【学位授予单位】：华东理工大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2010【分类号】：F274;F426.81【目录】：
Abstract6-9
第1章 绪论9-12
1.1 研究背景与研究意义9-10
1.2 研究内容与框架10-11
1.3 研究方法11-12
1.3.1 问卷调查法11
1.3.2 系统分析法11-12
第2章 理论综述12-19
2.1 客户关系管理12-13
2.1.1 客户关系管理的界定12
2.1.2 客户关系管理的目的和特点12-13
2.2 大客户管理13-16
2.2.1 大客户管理的界定13-14
2.2.2 大客户管理对营销的意义14-15
2.2.3 大客户营销管理的新思路和框架15-16
2.3 关系营销16-19
2.3.1 关系营销的含义16-17
2.3.2 关系营销的类型与层次17
2.3.3 大客户关系营销步骤17-19
第3章 PET瓶片产业及上海远纺工业有限公司概述19-29
3.1 PET聚酯产业的兴起与现状19
3.2 国际聚酯瓶片市场状况19-20
3.3 国内PET瓶片产业的现状与发展趋势20-23
3.4 国内PET瓶片产业的营销业务模式23-25
3.5 上海远纺公司25-29
3.5.1 上海远纺的发展历程25
3.5.2 上海远纺的组织架构25-26
3.5.3 上海远纺销售状况26-29
第4章 上海远纺工业有限公司大客户管理策略研究29-40
4.1 上海远纺营销中客户关系管理中的问题29-33
4.2 上海远纺大客户关系管理策略研究33-40
第5章 结论与讨论40-41
参考文献41-42
附录:调查问卷42-44
卷内备考表45-46
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【摘要】：日本东京对ＰＥＴ树脂瓶的再生利用兰州铁道学院常青ＰＥＴ树脂瓶即聚对苯二酸乙烯酯树脂瓶，１９８２年被引进日本后，其消费量迅速增长。目前在日本７０％的ＰＥＴ瓶被用作装饮料的容器，其余３０％用于食品，如酱油、醋、油、调味品，及其它非食用品，如化桩品、洗涤剂...
【作者单位】：
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瓶级PET生产技术进展
综述了瓶级聚对苯二甲酸乙二酯(PET)的传统、新兴和潜在生产技术.传统的直接酯化连续缩聚合技术与连续固相缩聚合技术的组合技术成熟、产品质量稳定.采用熔体直接生产高黏瓶级PET技术及集成生产技术简化了流程、降低了运行费用,但还有产品品质及装置稳定性的问题需要解决.对二甲苯—粗对苯二甲酸-PET-体化的生产技术革新了流程、整合了上下游,并且已有工业化装置开工建设.最后,总结了瓶级PET的技术发展趋势,展望了产业未来发展方向,并对我国瓶级PET产业未来5年的发展进行了预测.
作者单位：
中国昆仑工程公司,北京市,100037
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