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访拉卡拉支付有限公司董事长兼总裁孙陶然
来源：中国经营报&
作者：王永强
　　即将迎来自己在拉卡拉的“八年抗战”。
　　自2005年进入第三方支付行业，为了获得牌照，孙陶然和拉卡拉一等就是6年。而自2011年5月，开始大举发放支付牌照，一年多时间，200多家公司被允准，第三方支付一下成了名副其实的“红海”。
　　但孙陶然并不担心。一方面，在他看来，支付本就是个多“菜系”和口味的问题，拉卡拉只要坚定地做好“刷卡派”的工作，瞄准市场，就有足够的机会成长为行业领军企业；另一方面，作为“联想系”消费与现代服务板块的核心企业，拉卡拉并不担心资金问题，孙陶然甚至一度检讨公司太过注意成本管控，可能影响了业务的快速扩张。
　　做主流的支付公司
　　我们和支付宝不是竞争关系，就和银行卡消灭不了现金、纸钞消灭不了硬币是一个道理。因为同一个人在不同的时候会使用不同的工具，我们的用户在淘宝会使用支付宝，还会用拉卡拉，也会用拉卡拉给支付宝充值。
　　《中国经营报(,)》：8月24日，拉卡拉网络技术有限公司正式更名为“拉卡拉支付有限公司”，而此前，拉卡拉还曾用过信息咨询有限公司的名号。为何一再更名？
　　孙陶然：从某个侧面来讲，拉卡拉的更名史有点像国内第三方支付的发展史。我们最早叫信息咨询公司是2005年，那时公司刚刚进入这个行业。其实当时是在寻找我们能在这个行业里做什么。但当时的政策环境之下，有很多东西很不明朗。所谓的咨询，也就是说，你并不是参赛选手，只是参赛选手的一个辅助。所以最早我们做的事情是，开发了中国第一个电子账单平台，希望为中国银联的智能POS做配套，为它的智能POS增加内容，增加远程支付内容。这个角色更像是参赛选手的服务方、支持方，所以我们叫咨询公司。
　　后来我们更名为网络技术有限公司时，实际上是开始在全国的便利店投资自助终端，来建设我们的便民服务网络。可以说从此我们变成了一个参赛选手，而这个参赛选手是从渠道的角度，作为整个行业里的一个渠道出现。当然，我们的渠道做得不错。目前300多个城市6万个便利店，几乎所有的品牌便利店都已经有了拉卡拉，变成了标配。像7―11、沃尔玛，在新店装修时就会在墙上预留好拉卡拉的位置，邀请我们去安装。我们建了中国第一个全国性的便民服务网络，现在有6万多个网点，应该是中国最大的单品牌服务网。
　　第三个阶段是更名为支付公司，我们第一批获得了的牌照，牌照发放之后，很多政策已经明朗。其实这几年下来，拉卡拉的技术也有了长足的进展。从一开始接电话线，到后来接手机、电脑，包括接机顶盒；现在，随着政策明朗化和技术进步，我们进入了支付公司时代，也就是开始真正意义上的为用户提供支付服务。
　　《中国经营报》：因此，可以说拉卡拉的生意经是不冒进，走稳扎稳打的路线？
　　孙陶然：创业公司只能是这样。循序渐进，拉卡拉现在已经有四条业务线。第一条是便民服务。拉卡拉公共终端已覆盖300个城市的6万个便利店，月服务1500万人次，交易量超过300亿元人民币，应该是中国最大的单品牌金融服务网。第二条是商户收单服务，我们为商户提供POS。第三条是个人支付服务。MINI拉卡拉是接电话线的；超级盾是接电脑的；考拉是接手机的；还有一款是接机顶盒的。第四条是为用户提供增值服务。我们成立了一个用户经营事业部，来为用户选择更好的、价格更优惠的产品，9月底就会上线，电影票、演出票、彩票，在我们的手机客户端上都可以买到。
　　便民服务、商户服务、个人服务、用户经营，这四条业务线构成了现在的拉卡拉，这是一个完整的支付公司的概念。当然，我们并没有涵盖支付的所有业务，因为我们希望专注在自己最擅长的地方。我们一直在专注刷卡方式，不论是提供线下的缴费服务，还是现在提供网上支付，都是通过刷卡方式来实现的。拉卡拉应该是刷卡方式的专家，像支付宝、财付通、快钱很多做的是线上。所以我们会专注在用刷卡方式来为商户、用户提供支付服务。
　　《中国经营报》：但2012年3月，线上最大的支付宝已表态开发自有的线下支付方案，应用于电商及物流业务，这是否意味着拉卡拉、支付宝和银联“三巨头”“火拼”的开始？
　　孙陶然：我们和支付宝不是竞争关系。其实银行业所有同行之间首先是合作关系，然后是竞争关系。
　　银行业的核心是联网通用。好几年前我讲过一个例子，支付就像是“菜系”，每个菜系都可以活得很好，只不过有的菜系活得更好。但是如果你说消灭一个“菜系”，这是不可能的。就和银行卡消灭不了现金、纸钞消灭不了硬币是一个道理。因为同一个人在不同的时候会使用不同的工具，拉卡拉的用户在淘宝会使用支付宝，还信用卡会用拉卡拉，也会用拉卡拉给支付宝充值。可以说，银行业提前实现共产主义，各尽所能，按劳分配。底层是联网通用，这是银行业的生存基础。如果谁说我布的POS只能刷我的卡，它自己就死了。
　　在这个基础上大家是竞争。但是竞争之后，最后根儿上还是回到了各尽所能，按劳分配，因为任何一笔交易绝大多数涉及到多个金融方。
　　做大众支付
　　因为人的消费需求是多种形态的，所以支付必须是多种形态的。而拉卡拉一直盯着大众支付――大多数人的大多数支付。比如，我们做信用卡还款，因为大多数人都有信用卡，都要还款。我们做缴费，是因为所有人都需要。
　　《中国经营报》：能否多谈谈“考拉”？作为拉卡拉手机移动支付的解决方案，这部分市场的想象空间显然会更大。是否会成为将来的趋势？
　　孙陶然：拉卡拉考拉手机刷卡器未来的潜力会非常大。我们认为每台智能手机都应该有一个，每张银行卡应该有一个，它是智能手机的伴侣，它能让手机变成一个有支付功能的“神器”。它也是卡伴侣，让银行卡用起来很方便。
　　但我个人有个观点，支付一定是多流派的，就和菜系一样，一定有各种各样的菜系。因为人的消费需求是多种形态的，所以支付必须是多种形态的。在我看来，拉卡拉是在做大众支付，包括用指纹代替刷卡，包括现在的扫二维码，甚至包括手机钱包，其实这些都是小众型的。要么是少数人在少数时候使用，要么仅是多数人的零钱，只作为一小部分的支出。而拉卡拉一直盯着大众支付――大多数人的大多数支付。比如，我们做信用卡还款，因为大多数人都有信用卡，都要还款。我们做缴费，是因为所有人都需要。现在我们的业务还包括网购支付，拉卡拉支持所有银行，而且没有限额。
　　很多小众支付听起来很炫，包括现在还有虹膜支付、声音支付、指纹支付、NFC（近距离无线通讯技术，编者注）、二维码，听起来很多人会动心。我也承认这些挺炫的东西挺好玩的，一定是有些人需要，但它不是大众的，因为它不是在大多数时候被需要的。拉卡拉做的是大多数人大多数时候需要的一种个人支付。不能说好坏，但这是我们的一种选择。我们的这种选择目标就是要做主流的支付公司。
　　《中国经营报》：像国外的零售巨头百思买，其“未来商店”中已经大力提供苹果APP支付客户端，考拉作为插件式解决方案，虽然已经很小巧，仍然有携带问题，未来是否会考虑集成到手机标配里？
　　孙陶然：是不是要把“考拉”（移动支付工具）集成到手机上，我的观点肯定是不应该。就和当年很多人想把录像机和电视机合在一起失败了一样。这是支付工具，手机随时会换，支付工具不一定换。如果一直带着，一是资源浪费；二是把它置于手机之中，必定会使手机发生变化。我现在用苹果，插上它就可以用了。现在苹果5出来，是不是这里要内置，不是这样的。比如苹果4内置了拉卡拉，我用；苹果5没内置，我是换还是不换。所以分离是比较合理的。
　　发展踩了三个点
　　当你知道趋势时，你再精确预测细节就没有意义了，只要跟着趋势走就可以了。对于拉卡拉而言，我很清楚我的终端数越多，平均每个终端每个月的交易笔数越高，我的获利能力就越强。
　　《中国经营报》：拉卡拉主要的盈利模式是手续费分成，由发卡行、收单机构、清算机构按照7∶2∶1的方式分配，也就是拉卡拉作为收单机构占20%。那么，对于拉卡拉而言，达到什么样的规模，公司就能实现盈亏平衡？
　　孙陶然：这是动态的。在原来的规划里，1000万笔就盈亏平衡了。今年我们早已经过了1000万笔。所以测算只能说在同样模式下用这种打法多少笔是盈亏平衡，用那种打法多少笔是盈亏平衡。它是根据你的固定成本分摊到每笔交易里，所以算这个账没有太大意义。
　　我一贯的观点是当你知道这件事足够大时，不需要精确算它有多大，只要知道它有足够大就可以了。当你知道趋势时，你再精确预测细节就没有意义了，只要跟着趋势走就可以了。对于拉卡拉而言，我很清楚我的终端数越多，平均每个终端每个月的交易笔数越高，我的获利能力就越强。我们只要大力扩充终端，在扩充时看终端数量每笔单笔月平均交易数有没有下降，只要没有下降，甚至还略有上升，你闭着眼睛扩大终端就可以了。
　　我们已经知道这个市场，每个智能手机、每个银行卡都需要考拉，再去测算多少亿元的市场规模，没有任何意义。
　　《中国经营报》：这是基于目前拉卡拉的投资资金非常充分的基础上？
　　孙陶然：首先我们的资金非常充裕。作为我们的控股股东提供了充裕的资金支持。第二是我们的业务是良性运转。我的业务模式不是一个需要永远输血的业务模式，可以自力更生，只不过在启动时需要把速度提起来。提起来之后我可以健康良性运转，所以就不怕大。
　　我们获得的增长都是靠口碑口口相传，每年的增长率都是要翻一倍。今年收入大概会增长两倍。去年年底时，我们只有4万个便利店在提供服务，今年年底变成6万个。去年没有做商户收单，今年会做12万个商户。去年年底有十几万的MINI刷卡机，到今年年底会新增300万考拉手机刷卡器。这个增加的规模意味着交易量和收入的增长。
　　《中国经营报》：这样快速的增长，是由于智能手机两年的铺垫，还是前面七年的积累？
　　孙陶然：这是典型的厚积薄发，一个是在过去七年多时间积累了庞大的技术系统和业务内容。做硬件很容易，但是刷卡器能不能用，就要看你的后台，后台是非常难做的，而且需要大量时间的积淀。我们用了七年时间积累，因为后台首先是一套庞大的交易处理系统，然后这个系统要接上所有银行、所有商户，包括里面要进行风险控制、差错处理等一系列的东西。比如现在移动支付爆发，对于我们而言只是刷卡头（即进行交易的硬件，编者注）变了，后台还是原来的，只要做一个刷卡头就可以进入移动支付时代。别人还要做后台才能进入。所以我们是技术和内容方面的积淀很大。
　　第二是品牌积淀。拉卡拉的知名度非常高，考拉上只印了拉卡拉的LOGO你就敢使用，前面做的几年积累下来的信任是非常宝贵的财富。第三是积累了用户。经常在我们这里使用刷卡的用户有3000万。第四是积累了组织结构。公司今年已经有72家分公司，而去年年底是32家分公司。32家变成72家只要一拆二就可以了，我们有全国的框架，从强势的分公司派出去一个小组，就可以把一个新建分公司的队伍建立起来。
　　《中国经营报》：另一方面是否也可以说拉卡拉抓住了每一个市场机会？
　　孙陶然：其实我们踩了三个点。拉卡拉的第一步发展，2010年之前的发展就是信用卡爆发，从年，这几年间是中国信用卡的爆发点。招行信用卡超过2000万，建行信用卡超过4000万，2007年之前的信用卡和现在的信用卡至少翻了一两倍。这个时代就催生了一个需求――还信用卡。所以拉卡拉全国便利店的便民服务就顺应了这样一个强大的市场需求，然后才是我们叠加了缴费、还款、手机充值等服务。
　　2012年之后拉卡拉的大发展又踩了两个点，一是小微企业。国家现在也在鼓励小微企业发展，其实市场经济的一个重要特征就是小微企业的蓬勃发展。小微企业的大发展促使小微企业的数目在增多，他们需要装POS。二是移动支付爆发。虽然此前谈了很多年，其实只有智能手机爆发才会导致移动支付爆发。所以我们踩了三个点，每个点又提供了特别对路的产品。
　　《中国经营报》：牌照发放一年多来，200多家企业获批，你怎么判断未来的格局？
　　孙陶然：未来三到五年是第三方支付公司的“排位赛”，现在大家都在八仙过海、各显神威，跑马圈地，三到五年下来会形成新的格局，会有几家大公司站到市场主流。原来讲二八原则，20%的公司占领80%的市场份额。我认为第三方支付行业应该是非常符合常规理论的，可能10%的企业会占有90%的市场份额，其中2%的企业会占有50%以上的市场。其核心会向全国少数大企业集中，小企业还会存在，但是在细分市场做。
　　孙陶然简历
　　1987年
　　考入北京大学经济学院经济管理系
　　1991年～1998年
　　在民政部下属四达集团工作
　　1995年
　　联合创办《北京青年报?电脑时代周刊》获得巨大成功
　　1996年
　　联合投资创办(,)公关顾问机构
　　1997年
　　创办《生活速递》高尚社区直投杂志
　　1998年
　　联合创办北京恒基伟业电子产品有限公司，策划了恒基伟业最著名的产品“商务通”的营销
　　2005年
　　与联想控股及联合创办拉卡拉
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孙陶然：拉卡拉不做线上支付
来源：你我贷
线下“四合一”收款服务模式基本成型预计今年下半年将盈利简介：2005年成立的拉卡拉是中国最大的线下电子支付公司。其一大特色是在遍布大街小巷的便利店设立支付点，借此支付点，用户可以轻松完成很多原本需要去银行、邮局及社区店完成的业务，包括还款、缴费、充值；手机号汇款、账单号付款、公益捐款、账户充值；订阅期刊、购买票务、积分兑换等等。有业内人士把“拉卡拉便利支付点刷卡支付”方式和网上支付、移动支付、现金支付并称为四大电子支付方式。很多人认为拉卡拉（中国）电子支付技术服务有限公司（下称拉卡拉）做的是一种过渡性支付产品。总会有那么一天，当人们习惯于网上支付或者手机支付，这种遍布街巷的小型刷卡机将封存历史。可是，在拉卡拉董事长孙陶然的眼中，这些假设只是一个伪命题。孙陶然近日在上海接受早报记者专访时表示，他所专注深耕的线下支付是纷繁支付方式中的一种，一定有稳定的使用受众，而如果有一天线下支付被“出局”，拉卡拉依然可以成为取代产品的支付服务商。孙陶然还透露，拉卡拉计划进入无磁支付领域，为银联正在推动的非接触式手机支付做准备。目前其在湖南的刷卡机悉数完成改造，在深圳和广州的机具正在改造。在此基础上，拉卡拉理想中的“四合一”收款服务模式，即全国线下支付网络、店面收单、VIP用户专用终端（譬如家用POS机）、无磁支付（譬如手机支付）日渐浮出水面。此外，为申请央行“支付牌照”（支付业务许可证），拉卡拉刚刚将境外股本架构转制为境内股本架构：联想控股持股比例超过50%，成为其实际控制人，孙陶然本人持股比例由此前的12.88%降至9.9%，晨兴等境外公司则在这次转制中退出。计划今年实现盈利2010年，拉卡拉全年交易1亿笔，全年交易金额1500亿元。孙陶然透露，计划2011年全国便利支付点发展到8万个，进入100万个家庭用户。不过，庞大的交易量并不意味着盈利。孙陶然说，线下支付的投入非常巨大，目前拉卡拉还处于只花钱不赚钱的状态，但他预计今年下半年将盈利，并实现全年盈利。“从2005年拉卡拉成立的五年多里，我们一共花掉三个多亿，获得的成果事建设了200个城市的四万个便利店的网点。以我以前做的事情而言，我认为很奢侈了，花了这么多钱还没有挣钱，但是相比其他的同行来讲，我们花的还是比较少的。”根据蓝色光标（）（）日披露的招股说明书，拉卡拉2008年净利润为-2063.42万元，2009年上半年净利润为1548.64万元。“我的成本差不多是一条水平的线，然后收入会不断上升，这两个到交叉点的时候就可以实现盈利。”孙陶然介绍，目前盈利主要依赖手续费收入，其中绝大部分业务是向商户收手续费，最初拉卡拉每月环比增长可以达到20%-30%，目前每月环比增速保持在8%，“现在每个月是800万到1000万笔，当用的人如果多到一定的程度，我们可以盈利。”孙陶然解释说。“如果我们今年要继续加大网点投入，那我们的盈亏平衡点可能还要往上提高。”孙陶然肯定地表示，今年新增邯郸、南通、襄樊、大庆等80多个城市。继续加密线下网络“在我们做线下支付的过程当中，不断有人过来跟我们探讨，是不是做一下发卡，做一下线上支付，我自己的判断是，我们既然已经做好了一种刷卡支付方式，我就把这个做到极致。我现在做线上，这个市场多我一个不多，少我一个不少，跟他们相比我们没有任何的优势。所以，专注把我们自己的便利店做好，这是过去五年，我认为是我们最成功的一件事。”资料显示，在拉卡拉进入的38个城市中，刷卡机的密度超过邮局网点密度的3倍。在不久的将来，光大银行（）、招商银行（行情,资讯,评论）、建设银行（行情,资讯,评论）、工商银行（行情,资讯,评论）的ATM机上面都嵌入了拉卡拉菜单，“我们希望刷卡能够机越来越多，离用户越来越近。在便利店是百步之内，300米、500米以内可以找到一台；在办公室，我们希望能够做到10米、20米的距离就可以找到拉卡拉。我们正在推我们希望能够在弹指之间就可以使用这样的支付方式。”“在未来三年我们还再做另外一件事，让拉卡拉的刷卡机更多，我们所有的资源都会集中在这里，也会放弃在硬件上面的利润收益，我们目前已经把近千元成本的刷卡机降至400元不到，未来我们争取降到200元以下。如果有商户，或者有第三方机构愿意跟我们合作，我们愿意以我们成本，或者低于成本的价格推动刷卡机的发展。如果把这一件事做好的话，你在整个行业里面，就会有你的交易量，你也可以有你的用户。当有了你的用户之后，在这个行业，不论哪一天是它的终局，我认为终局的饭桌上都应该有你的位子。”早些时候，拉卡拉低调完成“改旗更张”，由创立最初的“拉卡啦”更名为“拉卡拉”，“我们并没有对外界宣扬改名字的事，只是希望改名后，我们的可识别度能够更高一些。便利店之争值得注意的是，2010年伊始，一家名为“付临门”的线下支付商一举抢占拉卡拉布设在上海全家便利店的所有网点。近200家全家便利店的拉卡拉机具被撤下，取而代之的刷卡机与拉卡拉看起来极其相似，唯一不同的只是支付企业的标签。据知情人士透露，这家来自本土的线下支付商给便利店开价的入场费是拉卡拉的两倍之多。但该知情人士没有透露更为具体的入场费。全家便利店的经营方上海福满家便利有限公司内部人士则介绍，布放于便利店内部的刷卡机不仅费电，还分食掉大部分原本属于便利店的公共事业缴费业务手续费收入。这位内部人士为此算了一笔账：“一家市口较好的便利店平均每天办理公共事业缴费金额为6000至元，按每一笔缴费的手续费提成是0.3%计算，如果客户可以通过便利店内的刷卡机缴纳公共事业费，那么便利店每月经营收入中就少540元至900元的手续费收入。”然而在孙陶然看来，此类竞争异乎寻常，“很多便利店吗？无外乎在上海只吃下一家便利店的网点，并且是给便利店承诺了一个远高于成本的价格。”孙陶然认为，不遵守发展规律盲目打价格战的做法并不可取，自拉卡拉诞生的第一天起，就有很多家企业嚷嚷要和我们做一样的事，到今天并没看到哪家企业坚持下来。“原来好多家做过我们类似业务的企业都已经慢慢退出了，江苏的苏果便利店原来就是由拉卡拉与另一家企业一起做，人家拿了2/3的店，我们拿了1/3。去年上半年，苏果跟我们签约，让我们把所有的店都接过来。我们现在全国的每个城市都在接管一些别人留下来的烂摊子。他们去和便利店合作了但是最后发现持续不下去，因为这个业务是要非常大的投入，不是一般的企业能够做得下来。”欲做支付服务商但面对不断抢食便利店渠道的竞争对手，孙陶然不得不想得更远。“有些公司想把我所有的网络都复制下来，我其实非常非常关心谁想做这块业务，我们非常愿意把我们所有的网络都转让给他。”“你甚至可以不出钱，只要把业务员的费用承担就可以了，我们去做后台的事情。因为对拉卡拉提供的服务来讲，一台机器什么都不是，就跟手机一样，手机后边如果没有中移动、没有联通，这个手机就是一块砖头。拉卡拉刷卡机也是一样，这台机器上一定要跑很多的内容，拉卡拉最大的价值，并不是在200个城市的个便利店里布放了机器，它最大的价值是后台的电子账单处理系统，以这个平台上连接的成千上万的各个商户。最终来讲，不论谁往全家便利店里投放机具，只要它与我们的平台对接后，所有的业务都可以共享。”屡次这样的竞争让孙陶然明白，支付行业乃至金融行业是一个完全竞合的市场。“工行和建行，这是中国最大的两家银行，也是最大的竞争对手。在别的行业，最大的竞争对手会打得你死我活，但是在金融行业，很多东西都是必须互联互通的。”“我的核心理念是做企业一定要走正道。你比如做支付，你要去挣你应该挣的钱。支付行业你要是想挣点歪门邪道的钱太容易了。像我们第三方支付，每天都有各种行业的人找来说，你能不能帮我做这个，你能不能帮我做哪个。就像你在香港与内地之间通勤上班一样，总会有人不停来问你，你能不能帮我带个水货一样。”孙陶然直陈。
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拉卡拉上线P2P金融平台 未来将在A股IPO
[摘要]未来拉卡拉还会推出属于自己的理财产品，年化率在7%到8%左右。
腾讯科技讯（孙宏超）3月24日消息，拉卡拉今天召开发布会，称其将在四月份将上线P2P金融平台,主打小额个人借款。据拉卡拉方面介绍，在未来拉卡拉还会推出属于自己的理财产品，年化率在7%到8%左右。根据拉卡拉CEO孙陶然介绍，做P2P的目的是为了补全互联网金融入口。拉卡拉P2P平台将采用纯线上模式，引入考拉征信。未来考拉征信希望引入数百家股东，成为一个公共的征信平台。 谈到最近和蚂蚁金服的比较，孙陶然对腾讯科技坦承，拉卡拉与蚂蚁金服确实在做同质化的事情，但是核心相同，做法却不一样：“首先支付宝专注于线上的虚拟账户，而拉卡拉专注于线下；其次支付宝主要用户是个人，拉卡拉则是个人和商户；最后从征信角度来说，芝麻信用是阿里独资，而考拉征信则由五家很有实力的公司共同组成。”孙陶然还表示拉卡拉的用户主力是跨行还信用卡用户，而支付宝的用户主力来源于淘宝购物用户：“大家的用户属性不一样，在发挥金融功能的时候，切入点就不一样，所以拉卡拉从信贷切入，而蚂蚁金服则从存款角度切入。”在孙陶然看来，互联网金融企业必须成为十项全能选手，但必须要错位竞争差异化竞争。孙陶然对腾讯科技表示，两年前曾考虑海外上市，但最终决定还是留在A股上市：“上市是企业的成人礼，现在拉卡拉已经快要进入成人阶段了。”
[责任编辑：honestsun]
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