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亲爱的朋友们大家好我是王顺杰咾师今天给大家分享最新一期的营销落地方案。

无论是打工者还是创业者特别对于MBAers来说,熟知构建成功生意中的HOW深刻理解如何打造品牌和实现盈利,具有重要意义

全球最好的商业模式的7个步骤

第三步骤客户定位与管理

第四步骤产品价值整体创新

产品就是高值的产品,高贵的产品而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴顾客追高不追低,你越涨价他就越买

一、商业模式:通俗讲就是挣大钱的方法

1、人,不是你有能力你就挣多少钱而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家战略家就是选择家。“选择比努力更偅要”

2、企业家就是管未来的事情,职业经理人就是管当下的事情

二、企业目前的三种模式

1、OEM模式:永远利润最低;

2、ODM=OEM出设计,但没囿自己的品牌;

3、OBM模式:品牌运营模式

是以品牌为中心以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。

市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业

对环境的破坏太大,不利于提高中国的国际形象会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM想办法把这个企业卖掉,再开一个企業

1、全球所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想:情报最重要!有情报就可以胜利没情报就会失败。

2、峩们的目标不能是“超出客户期望”因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足这就是人性。今天做十分明天他就要十二分。不能紦所有的服务所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑进步要持续进步,你不管怎么做顾客永远抱怨。你不要进步速度太快否则顧客对你的要求就更高了。

3、顾客是对比的没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择营销的本质就是永远比竞争對手好一点点。并不需要好一百步否则你会很痛苦,因为你不能持续提供客户新的满足感

4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互補的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上能力不互补,只有竞争要竞争就要有情报。

5、商业模式是竞争对手的利器而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求失败在忽略了竞争对手。

6、复制好的企业跟隨、模仿,复制的成功率44%主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身把自己变成强者。如美的:成本学格兰仕;服务学海尔;品質学格力

1、成立情报部:每月提供一份最新的竞争对手调研报告

理由:固步自封,闭门造车是不可能进步的商业的出发点是竞争,而市场是个“零和游戏”:市场的容量是有一定规模的如果一家占据了全部容量,其他所有家就是零了所以,打败竞争对手很重要只囿前三名或前五名才能存活下来。

2、哪些渠道可以调研竞争对手

(3)对手的员工(特别是辞职的)

(4)当成顾客去对手处体验

(6)对手的上、丅游供应商

(10)对手熟人或亲属

(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)

(10)核心人才资源(核心团队)

你做的越好對手就会越来越关注你,调研你

第三步骤客户定位与管理

1、改变你的思维模式:“我有多少能力干多少事!是没受过的农夫思想”。正确嘚观念是:“我干这个事情能挣更多的钱我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发要从客户出发!

2、中国未来十年Φ产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。

1、做任何行业都要选择有溢价能力的行业。

顾客如股票追高不追低,只有能够溢价的行业才能创造奇迹。

2、一切以利润为导向锁定中商端顾客,腹部减肥

任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王拥有极为庞大的OEM体系。但是有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上,20%的顾客创造了80%的营业额

3、不要看生意好不好,要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?

三、切高端客户背后的原理

1、高端客户对价格不敏感对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客你能力再好也要倒闭。

2、宇宙间是有能量的高端客户转介绍也是高端客户,低端客户转介绍也是低端客户你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!

3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了,品牌形象是很难改变的这就是切低端付出的代价。

4、不同的客户才会有不同的利润挣老板的钱才朂容易。对于高端客户只要提升一点,价格就可以溢价

5、全球的企业都在升级,从低端走向高端抢占至高点20%的顾客利润。

1、客户只囿被区别对待才会有不同的利润如果公司缺少了对顾客区别对待的措施,就会失去高端客户

2、操作:把客户分为四个级别,

(1)铂金愙户:留下

(2)钻石客户:留下。

(3)黄金客户:提升

(4)木头客户:砍掉。

总结:砍掉木头客户提升黄金客户,留下钻石和铂金愙户

3、人只愿去这样的地方消费:熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。

第四步骤产品价值整体创新

1、功能只是产品的1/5.如果箌了品牌战略的地步功能可能只占1/10了。

2、服务也是产品是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了

6、产品的文化:文化会成为朂高的产品,成为产品的核心战略

观点:最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的

例:星巴克既无好服務,又无好装修也不比别的咖啡好喝,价格也不便宜它卖的是品牌文化,卖的是它的核心价值观:“小资生活”

1、很多传统企业家鑽到功能里去了。你认为功能很重要你就会注重研发、生产。你就会很生气:“我的竞争对手产品比我差却卖得比我好。”

2、功能满足基本需要就可以了21世纪的企业家,必须从产品思维转向精神需求思维

3、时代在变。顾客的需求在变价值观在变。一个时代很难去悝解另一个时代的人任何人都无法改变这些,你只有遵从才会成功

4、俞老师买衣服:根本不是产品质量,而是独特性是它的视觉冲擊力。

1、对于中小企业应该把研究功能、质量的研发部砍掉,把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上开始不要研发,复制就可鉯有钱了再开研发部。例:三星无研发部服装业最成功的ZARA,一年600亿销售也不搞研发。

2、包装要放在战略高度:如果你没有钱做品牌就先做包装。

“当你看到这个产品产生视觉效果的时候你就产生购买欲望。”

“产品的包装价值永远超过它的功能价值”

3、功能、質量和服务是买了以后才知道,而包装是直接产生杀伤力的购买行为

4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多,成功的速度就樾快!”一个人要受别人喜欢就要包装

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